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圖片發(fā)自簡(jiǎn)書(shū)App

RFM模型是用于評(píng)估客戶(hù)已有價(jià)值和用戶(hù)潛在價(jià)值的一套重要方法，早期的RFM模型出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)事件中。

R（Recency）

最近一次消費(fèi)與上一次消費(fèi)的時(shí)間差，R值越大，說(shuō)明用戶(hù)上一次交易的時(shí)間越久遠(yuǎn)，也證實(shí)了用戶(hù)與產(chǎn)品親密度的下降。

F（Frequency）

消費(fèi)頻率，可以理解為某一時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)，具體的時(shí)間段需要依據(jù)產(chǎn)品特性而定，F(xiàn)值越大，說(shuō)明用戶(hù)活躍度越高，是個(gè)正向反饋。

M（Monetary）

消費(fèi)金額，用戶(hù)在某一時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)總金額，M值越大，說(shuō)明用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值越大。

R、F、M三個(gè)值，R與效果成反比，其他兩個(gè)均成正比。

根據(jù)R、F、M三個(gè)值我們可以將用戶(hù)分成8組

其中，“小”代表具體的值小于組內(nèi)的平均數(shù)，“大”代表具體的值大于組內(nèi)的平均數(shù)。

這樣我們就可以針對(duì)不同類(lèi)型下的用戶(hù)采用不同的運(yùn)營(yíng)策略，從而降低成本，提高轉(zhuǎn)化效率。

現(xiàn)在，應(yīng)用在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的經(jīng)典rfm模型轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，同樣適用。通過(guò)RFM方法，我們根據(jù)用戶(hù)的屬性數(shù)據(jù)分析，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了歸類(lèi)。在推送、轉(zhuǎn)化等很多過(guò)程中，可以更加精準(zhǔn)化，不至于出現(xiàn)用戶(hù)反感的情景，更重要的是，對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化等商業(yè)價(jià)值也有很大的幫助

我們拿現(xiàn)在很火的內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品舉例，這時(shí)的R、F、M有了新的對(duì)應(yīng)關(guān)系

對(duì)于瀏覽用戶(hù)：

對(duì)于貢獻(xiàn)用戶(hù)：

套用上面的分層規(guī)則，我們可以把龐大的用戶(hù)群體進(jìn)行歸類(lèi)細(xì)分，從而實(shí)施不同的手段運(yùn)營(yíng)。

總結(jié)一下，我們?cè)谑褂眠@套模型的基本流程：

平臺(tái)定位：首先你要明確你的產(chǎn)品屬于哪一類(lèi)型，是內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品、電商類(lèi)產(chǎn)品、還是游戲類(lèi)等等。根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)型，圈定R、F、M的代表領(lǐng)域的范圍。

用戶(hù)定位：每個(gè)平臺(tái)也對(duì)應(yīng)著不同的用戶(hù)群體，是消費(fèi)者還是生產(chǎn)者，對(duì)應(yīng)的R、F、M的具體意義也是不一樣的。

數(shù)據(jù)獲?。哼@個(gè)環(huán)節(jié)需要結(jié)合產(chǎn)品確定時(shí)間長(zhǎng)度，每個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)對(duì)應(yīng)著不同的時(shí)間長(zhǎng)度，可以是一年、一個(gè)月、也可以是一周。獲取數(shù)據(jù)時(shí)一定要足夠隨機(jī)，量也要足夠多。

數(shù)據(jù)分析：由于數(shù)據(jù)龐大，需要對(duì)R、F、M的縱坐標(biāo)進(jìn)行分段，根據(jù)已經(jīng)分段的數(shù)值進(jìn)行定位，哪些是初級(jí)，哪些是中級(jí)，哪些是高級(jí)，關(guān)于分段和定位級(jí)別，不同的產(chǎn)品也需要有一些不同的技巧，可以按照等差數(shù)列劃分，也可以按照等比數(shù)列劃分，提供一個(gè)“二八原則”，80%的收益大多數(shù)來(lái)自于20%的用戶(hù)，所以可以用這個(gè)當(dāng)臨界點(diǎn)作為分層，之后結(jié)合自己擅長(zhǎng)的圖解方法進(jìn)行分解，散點(diǎn)圖、折線圖、透視圖等。

方案制定：根據(jù)分析并分類(lèi)的用戶(hù)，需要制定不同的運(yùn)營(yíng)策略，是放棄，保持，推送喚醒，誘惑召回，刺激需求等

把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，必然能做好用戶(hù)分層及轉(zhuǎn)化。案例及一些技巧后續(xù)更新～